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第 577 期文章

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零售OUT!抓住订户才是王道

推销产品时,你努力把行销简报练习到完美。推销订阅时,你是在说服人们与你建立长久的合作关系。

因此,你将需要拥抱多个成长策略。所有成功的服务都掌握8个基本的订阅成长策略,你也应该跟着一起做。这些成长策略包括:

策略1:获得最初的订户

要启动这一切,你得找到首批正确的订户。

你一定得在正确的价位,找到一群多样化的优质订户,这样才能为你的事业正确定调。

未来的订户将审慎观察你的初始客户,纳入他们评估的考量,因此你要谨慎选择。

策略2:减少顾客流失率

不断思考你要追求哪个新的顾客利基市场,消减顾客流失率。?

所有的订阅事业都会碰上令人担忧的期间,流失的订户超过新订户。

你必须做好心理准备,一开始就努力压低顾客流失率。要怎麽做呢?

你要像疯子一样全心全意使用意想不到的好东西让顾客惊喜,以及让人们真的使用你提供的东西。

教订户善用你的服务,提供他们成功所需的工具。

策略3:扩大销售团队

认识及了解你的顾客,用他们的语言说话。

一旦确认订户的终身价值,超过顾客获取成本与服务递送成本,就可以踩下油门加速前进。

设定混合的销售模式,让人们可以从你的网站,使用自助服务选项就加入,或是请销售人员提供协助。

同时提供这两种选项,就能同时降低销售成本与壮大销售团队,也能以聪明方式观察新的订户来源。

策略4:增加价值

最理想、利润最高的成长方式,通常是让原有的订户掏出更多钱。

向上销售的意思是让订户转换到功能更丰富、价格更高的服务版本。

交叉销售则是指你卖出额外的服务,提供更全面的解决方案。

为订户解决愈多的问题愈好,那也会增加你的顾客存留率。

策略5:进入新利基

服务有可能从一个市场区块起家,接着再以那个区块为基础来成长。

SaaS(软体即服务)公司最初的销售对象一般是中小型企业,接着再想办法打进大型企业。

云端储存与档案分享服务公司Box最初瞄准个人用户,用户靠自助服务注册加入,接着Box又成立销售团队,进军企业客户。

如今Box的营收几乎来自这支销售团队,尽管他们锁定的是更小的用户群。

策略6:打进国际市场

今日要进入国际市场,比起以前简单许多。

你只需要提供以当地货币付款的支付选项,或是提供其他类型的付费方式即可。

这件事得因地制宜──大陆喜欢电子钱包、印度喜欢签帐金融卡、南韩喜欢记在手机帐单上。

你要让不同地方的人,有办法以自己习惯的方式付费。

策略7:透过并购成长

许多成熟的订阅事业会进行策略性并购,扩大顾客基础,你也可以这麽做。

如果你有资金能够进行聪明的并购案,就能为大量的交叉销售选项铺路。

此外,你也可以透过并购增加市场能见度,让你能够提供更全面的解决方案。

唯一要注意的是,你必须有可靠的企业整并方案。

策略8:找出最合适的定价及组合

你要不断研究如何透过不同的定价方案提高营收。

道理很简单,因为订阅事业的定价是你的关键成长杠杆,是你所有成长方案的基础。

你必须随时测试新的定价策略,否则就会让大量营收白白溜走。

随时测试新的定价选项,按照数据告诉你的去做。

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