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第 566 期文章

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平台经济大跃进 八大策略吸引消费者

平台藉由媒合使用者来创造价值,而平台能够创造价值的关键就在生产者同时也是消费者。平台一个很大的特色在于,它们并不拥有或掌控资源,因此成长速度比传统企业更快。平台商业模式的崛起,已经改变了多个主要产业,还有更多产业正在转变当中。

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开创平台最后常常变成鸡生蛋、蛋生鸡的困境──你需要消费者来吸引生产者,但也需要大量的生产者来吸引足够的消费者。要克服这个挑战,有以下8个可行策略:

策略1:跟着兔子跑

创建一份成功的事业,把它转变成平台,然后邀请其他人加入。Amazon就是如此,从网络书店起家,后来把基础架构开放给外部厂商,变成平台。《赫芬顿邮报》聘请写手来产制优质内容,以此吸引读者,而读者之后又贡献更多内容。

策略2:搭顺风车

串连不同平台的既有用户群,然后加以收编。PayPal就是这样在eBay的线上拍卖平台一路成长茁壮;印度的Justdial则是借用黄页的名单,从电话查号服务起家。Justdial把顾客转介给厂商,之后厂商就自然优先选择加入Justdial的平台。YouTube在用户人数超越MySpace之前,也是一直依附着MySpace。

策略3:播种

创造潜在使用者会觉得有价值的价值单位。Google成功开创Android应用程式市场,靠的是提供500万美元奖金,激励开发人员开发出10种指定类型的一流应用程式。Adobe当初也是因为把联邦政府的税务表单放上网络,才创立了Acrobat。

策略4:招牌人物

提供诱因,吸引关键有力人士加入你的平台。PayPal早期曾提供新用户现金回馈。

策略5:单边

先锁定一群特定使用者,提供他们觉得有用的产品和服务,从而创立事业,之后再推出专属这群特定使用者互动的平台。

策略6:靠生产者倡导

平台的设计最初要能吸引到优质生产者,之后利诱他们鼓励消费者也来使用平台。Kickstarter和Indiegogo以及Udemy都把这项策略运用得相当成功。

策略7:大爆炸

Twitter在上线9个月后用户成长渐缓,因此他们在2007年西南偏南大会架设了2面巨型屏幕,让用户看见他们的推文即时出现在大屏幕上,Twitter因此一飞冲天。

策略8:微型市场

称霸一个利基市场之后,再逐步往市场的较大区块发展。Facebook从哈佛大学起家,当时Friendster的用户比他们多300万,而后Facebook一次加入一所新学校,最后终于超越Friendster。

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