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第 538 期文章

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如何在谈判桌上说“好”

当你处于紧张的谈判过程,很不容易找出说“好”的时机。太快说好,你可能错过其他人为了诱使你达成交易而愿意付出的额外筹码。不过如果迟迟不说好,对方或许会从谈判桌撤去诱人的提议,最后谈判可能陷入僵局。

 

事实上,唯一合理的方法,就是你必须不断要求对方逐步改善他们的提议,但同时留意他们透露的微妙暗示。只要确定你要求他们增加甜头所带来的利益,值得你为此冒险。与其担心你会失去什么,不如紧盯著你已经得到的部分。而你说“好”的方式,必须同时帮助你往前迈进。

 

ex1“好的,太棒了。我知道你们已经尽了全力。我保证让你也能满意。”

解析:这种说法强化了继续往前发展的关系,为未来的合作打好基础。同时也代表你了解现况。

 

ex2“好吧。我原本希望会有更好的结果,但我可以接受这个条件。所以谢谢你。”

解析:这种说法会让他们老板觉得他们表现得还不错。这也代表他们已经设法得到你必须提供的每样东西,让他们感觉良好。而你表达的感谢也加深双方的关系。

 

ex3“太棒了,我们达成交易了。我真的非常感激,不过如果你能帮我解决最后一项问题就更好了。”

解析:这是一种回避风险的策略,你虽然接受交易,但仍然留下改善的可能性。你接著跟他们套交情,要求他们提供更多。如果他们拒绝,你还是保有原先达成的交易。

 

ex4“太好了。如果你能保证这个月底前出货,我们就达成交易了。”

解析:这种方式提出有条件的协议,除了表达你的热忱之外,你还设法从他们手中榨取最后的追加利益。这种做法把焦点集中在尚未达成协议的最后项目,而不是对整个谈判表示怀疑。

 

 

不论达成交易的时间何时到来,如果你能预料到结束谈判前可能发生的差池,通常会使谈判更顺利、更有建设性。在谈判陷入僵局时,可试著退一步,分析一下,若换成他人陷入你的处境,你会给他什么建议,看看是否能提出一个继续前进的可行之道。如果你和谈判对方建立良好关系,你应该能以顺畅和共同合作的方式处理最后一分钟的难关。如果完美结局不可行,就考虑画下比较接近的句点。

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