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第 532 期文章

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唯有坚持,再坚持!

91APP董事长何英圻为台湾互联网少数连续创业者,有台湾电商教父之称。1998年起分别创办力传信息与兴奇科技,分别为eBay与Yahoo!收购,并为首任Yahoo!奇摩电商事业群总经理。91APP现拥有近2000家品牌客户,是亚洲最大购物APP 官网 O2O的零售业服务商。

 

Q. 自身创业经历为何?

何:最近常遇到一些青年朋友,他们用钦羡的眼神问我说:「Steven哥,为何你这么神,在三年前你就看到APP商务要起飞,提前布局,让现在追兵望尘莫及!」如果当场时间来的及,我会对这些年轻朋友多说一点,如果时间来不及,我只会笑笑地回说,谁叫我是电商教父勒,大家就哈哈一笑带过。

 

可是故事的真相是91APP团队三年前要做的商业模式,却是它今天彻底扬弃的模式!三年前选择移动互联网作为切入主题,叫做理所当然,再加上电子商务,也是合情合理的组合。不过在选择B2C或是C2C或是B2B2C却是遇到十分热烈的激辩,最后挑了B2C这个方向,结果做了半年就发现做错了。我们怎么发现做错了?很简单,供应商不买单,导不了犀利商品来贩售;客人不买单,业绩上不去。

 

我逐渐体悟到一点,就是跟著传统电子商务的尾巴走,我们一定死无葬身之所。接下来就只能「转进」,首先转向B2B2C商城模式。91APP有一点非常独特,就是提供每个品牌一个独立APP,让过往要花费数百万才能享受的APP服务,现在只要几万元就可以快速拥有。可是只提供一个APP是不够的,要满足品牌消费者所有的需求,还需要一个能够跨装置浏览的购物官网。

 

于是我们「修正」原有单推APP的做法,利用原有的后台系统再架构出响应式行动官网,官网的购物车、优惠专区甚至商品管理都和APP完全串连整合在一起。当这个服务一推出,又获得市场深刻的回响。有品牌靠著这个联合产品,业绩成长了100%。随著客户业绩快速成长,客户进一步要求我们提供会员系统服务,让APP就是真正的会员卡,不但品牌可以很方便地做会员管理,客人也能依照不同的会员级别得到专属优惠。在这过程中,我们「再修正」原有的大商城模式,彻底去除中心化思维,还给每个品牌各自专属的会员系统。由于我们提供的服务快速稳定,甚至客户要求将其所有的会员数据,集中汇入91APP系统来管理,进行到这里,我们才逐渐看清楚,品牌电商的新蓝海。

Q. 最令您印象深刻的创业故事?

何:其中让我印象深刻的是一家日系内睡衣品牌「Qmomo」,6年前,当年29岁的老板带著50万元创业,刚开始就锁定女性内著的区隔市场,因为女装早已是竞争激烈、杀成一片的红海,而鞋包等品类又有大量库存仓储的需求,眼光精准的他只锁定网络通路做销售,省去高昂的店租与人事成本,直接把利润回馈给消费者,推出1,000元有找的平价精品,价格好入手、品质又是自有研发的专柜等级,很快地就在网购市场抢得一席之地。

 

然而,故事才正要开始,Qmomo逐渐发觉,大型购物平台虽然有流量,但也产生相当多的限制。其行销经理张婷婷跟我们分享:「没有会员数据,无从分析自己的消费者,这对于数字决定一切的电商来说,总觉得绑手绑脚,很多时候我们想分析商品好不好卖、广告有没有效果、消费者从哪里来、消费者是谁、几岁、分布区域,都很难掌握到这些信息,因为会员都是平台的,因此走了好一阵子冤枉路,下指令的时候像是瞎子摸象,常常得碰运气。现在使用APP管理后台,透过各式会员管理工具,我们更有效地用APP对会员沟通。」

 

不只Qmomo,很多品牌也发出类似的感慨,这都是以前我在大型购物平台时期,所听不到的真正客户心声。知名品牌STUDIO A总经理程应龙跟我说,过往他一直都不愿意到购物平台做生意,因为到最后会员不是他的,流量也不是他的,要多做生意,就得砸更多钱买更多广告,而且做完这档就没有下一档.他要做的是会员服务,让消费者认同的是品牌本身而不是别人的平台。这就是他为何会采用91APP的原因,因为91APP不仅提供流畅好用的品牌专属APP及购物官网,更推出品牌专属的「会员系统」,让合作品牌完全拥有属于自己的会员数据,在同一个后台同步管理APP、官网和会员,再利用分群推播、再行销(re-marketing)等等的机制来经营CRM(顾客关系管理)。这样的一站式联合产品,让作业更简化、营运效率更高,不仅能够支援大品牌的大订单/大流量,也非常适合人力编制不多的中小型零售业。

 

从这几个故事,我们体会到,品牌不只是要APP要购物官网,品牌最想要是要掌握自己的命运,这才是经营品牌的价值。从背后的大数据分析来看,我们发现,消费者在APP上的回购率、浏览页数和停留时间,几乎是网页的三倍以上,而且从官网进来的消费者,有将近10-20%左右会去下载APP,这也就证明了,官网没有下载的门槛,适合导入大量新客群,而APP则发挥了接球的作用,让认同品牌的客人能够更方便、更即时地和品牌互动,这也就是「把客人存下来」的概念,透过官网加APP的联合操作模式,把一次性的流量转换成永久的APP下载量。于是,用购物官网集客,加上APP经营熟客,兼顾新旧,分头并进的新模式,就成为91APP推动品牌电商经营成效节节高升的秘诀。

Q. 能帮助创业者做什么?

何:91APP真正的核心是,让大大小小的品牌,透过经营自己的APP,经营自己的购物网站,经营自己的会员,进而轻松掌握移动互联网的新趋势。如果说91APP是个平台,那它就是一个「去中心化decentralized」的平台,协助品牌快速切入手机做生意,协助品牌做线上线下串连,最终创造、实现并累积长期的品牌价值。你说这跟3年前,它还想著要做B2C「中心化」大商城,要宰制品牌,宰制流量,宰制会员的思维,真是天差地别! 这也是经营团队起先根本想不到的事,现在所走的每一步,都是在推翻自己昨日的思维,简直是要革掉自己的命。可是革掉自己的命之后,却发现另一片新兴蓝海,除了接触到以前不愿意到大商城为人作嫁的店家外,又接触到更多想要长长久久经营自有品牌的老板们。对于91APP,能让这些老板这些品牌,与世界最新趋势接轨,轻松使用最新的科技和工具,来经营品牌,这也许是91APP对台湾社会最大的贡献!

Q. 您认为的「创业精神」是什么?

何:创业绝不是百米冲刺赛,而是一场马拉松,甚至是一场没有终点的马拉松!在一路过程,一直不间断的发掘问题,解决问题,找出真正可以满足市场的产品为止,所谓连续成功创业者,都会看错方向,一再修正,直至正确方休。有的人说他想创业,是想自由自在,没有老板管,可以做自己想做的事。真的我奉劝这些朋友,千万不要来创业,直接找个地方退休最快!这样才不用担心,客户在哪里,产品对不对,客户是否喜爱……等等的问题。创业者就是做好准备,要奋战到底的马拉松选手,唯有坚持、再坚持,千万不能碰到问题就想要退却,我看到太多创业者,不能坚持,碰到几个问题,就想逃离一手创办的企业,放弃了,当然就看不到终点的美丽风景。

 

以91APP为例,它一点都不神,它绝对不是三年坐在家中,凭空想像的商业模式,而是一直在市场中,跟大量客户不断互动中,发掘问题,解决问题,最终走出一条全新的蓝海之路!而现在所做的事,居然还跟几年前所设想的完全相反,峰回路转,十分奇妙,也许这就是创业最吸引人之处吧!

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