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第 532 期文章

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大师谈创新:MIT创业之道

A.你的顾客是谁?

1.做好市场区隔 ﹥为你的产品找出潜在商机,厘清哪个最适合你的构想或技术。

2.选择一个滩头堡 ﹥所有可能的市场机会都要列入考虑,再选择一个首发市场专心面对。

3.建立最终用户数据剖析 ﹥针对这个利基市场内典型最终用户做出详细描述。

4.计算可能的市场总营收 ﹥运用最终用户的数据剖析,了解这个市场的规模。

5.开发第一批顾客样板 ﹥有了顾客样板的描述,大家就能专注于同样的目标。

6.找出10个最佳顾客 ﹥找出至少10个潜在顾客,看看他们是否愿意替他们的问题购买解决方案。

 

 

B.你能为顾客做什么?

7.建立一套完整生命周期的使用案例? ﹥详细描述你的顾客样板会如何找到你的产品、  进行购买、使用并购买更多或推荐给别人。

8.制定高水准的产品规格? ﹥制作一份以视觉呈现你的产品或服务的销售简介。

9.量化你的价值主张? ﹥计算未来的顾客可以从你的产品得到什么实质好处。

10.界定自己的核心? ﹥在提供解决方案上,你可以做些什么让你胜过其他人。

11.画出你的竞争地位? ﹥竞争地位就是将核心强项转化为能为顾客产生真正价值的东西。

C.他们如何购买你的产品?

12.确定顾客方面的决策者 ﹥如果你知道最后是由谁决定是否购买你的产品,你就可以增加销售。

13.画出顾客采购流程 ﹥一旦你知道由谁做决定,就要描绘出他们如何做决定,需要哪些条件。

14.画出销售流程图 ﹥制定短期、中期和长期销售策略。

D.你要如何赚钱?

15.设计你的商业模式 ﹥选一个创新、与众不同且能展示优势的模式。

16.设定定价结构 ﹥商业模式确定后,接著要拿出你的定价策略。

17.计算顾客的终身价值 ﹥注意开发他们要花多少成本,这么做有意义吗?

18.找出顾客开发成本 ﹥了解未来要如何降低顾客开发成本。

E.你要如何扩展业务?

19.制定你的产品计划 ﹥如看到你的最低限度可行产品卖得动,再确定滩头市场和周边市场需要哪些功能。

F.你要如何设计和打造产品?

20.找到主要假设 ﹥确认哪些主要假设必须正确才能让你的创业可行。

21.实际测试这些主要假设 ﹥目标是收集数据,证明或推翻你的假设。

22.确定最低限度可行产品的规格 ﹥推出顾客会付钱买的最低限度可行产品,看看在大张旗鼓前你是否做对了。

23.显示人们会使用你的产品 ﹥收集数据,明确显示顾客正在采用产品。

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