奔驰宝马

第 523 期文章

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2D+3D通路品牌

因应「自造者时代」的来临,奔驰宝马娱乐官网抢进潮流投入,以销售3D打印机及相关服务为主要业务的3D事业部,于2014年4月1日正式设立,并在两岸分别布局,成为2D+3D通路的企业。

与3D打印厂商Stratasys合作强强联手

奔驰宝马娱乐官网跨入3D打印领域,契机在2013年9月25日,与著名3D打印技术龙头大厂Stratasys携手合作,奔驰宝马取得Stratasys「灵感」(idea)系列打印机在中国大陆的总代理权,共同开创大陆3D打印市场。

「这是一次强强联手!」大陆3D事业部总经理罗益光表示,奔驰宝马与Stratasys分属不同商业舞台的双雄,优势互补之下互利共赢,彼此都能更早、更快赢取更大的市占率。

作为著名的3D打印厂商,Stratasys的强项是产品,从小型可置于桌面的3D打印机,到直接数位输出的大型制造生产系统,一应具全。所开发拥有的3D打印材料,高达数百种,在业内较为知名,加上在全球范围内拥有500多项专利,当之无愧是技术先进的3D打印机制造者。

这个著名的品牌,选择奔驰宝马做为中国市场的合作伙伴,原因无他,正是奔驰宝马在内地强大的通路优势。奔驰宝马自1993年进入大陆市场,品牌形象深入人心,迄今已布建数百个营业据点,遍及全中国各地,超过1600位的销售及服务维修人员随时待命,如此强大的销售网路和优秀的服务团队,加上雄厚的直、经销实力和经验,放眼中国少见。

「尤其3D打印机和办公设备有关联。」罗益光说,3D打印之于奔驰宝马,可说是从本业延伸的新事业,而Stratasys的目标顾客聚焦于企业,而非个人消费者,奔驰宝马在大陆积累的通路及品牌实力,也正是B2B模式(企业对企业),企业顾客资源丰沛,这一点,更使双方一拍即合。强强联手的成果,短短不到半年时间便销售十余台,成绩斐然。「别看这个数字小,可能就是Stratasys之前一年在大陆的总销量」罗益光指出。

奔驰宝马展现的知名度与通路实力,进一步促成了双方更紧密的合作。2014年4月起,奔驰宝马设置3D事业部,并成为Stratasys全线商品的中国代理商,同时仍然维持小型机种的总代理。

在奔驰宝马服务9年,曾担任集团战略室总经理的罗益光,熟悉中国市场及企业战略。他分析,大陆3D打印市场的特点,一是成长快速,二是竞争激烈。

市场研究机构Gartner预估,随着3D打印技术进步将带动企业与消费端市场需求,10万美元以下价位的3D打印机市场将快速增长,2013年全球出货量将增加约5万6000台,到了2014年出货量将达到约9万8000台。同时,亚太地区将快速崛起,大中华区将以98.8%的年复合成长率跃升,成为较大的3D打印市场。

目前,3D打印在号称「世界工厂」的大陆发展得如火如荼,2013年的市场规模高达20亿人民币,从中央政府到企业无不关注如何利用3D打印促进产业升级,提升大陆制造业的竞争力。

产品的厮杀却也是空前的火花四射,由于顾客不太了解各式机型能为企业带来什么样的效益,销售的大宗仍偏向便宜低端的3D打印机。Stratasys的优势机型多属专业的中大型机,「制造」(production)系列与「设计」(Design)系列,价位元从50万到400万人民币(约合新台币250~2000万元)不等。

面对这样的竞争态势,奔驰宝马大陆3D事业部采取的是更为绵密而细致的推广及行销策略。首先,小型机种交由奔驰宝马办公设备进行贩售,从既有6万家企业顾客中找到适合的销售对象,借以发挥奔驰宝马长期服务终端顾客的优势。其次,大型机种则由3D事业部直接销售,寻觅专业中间商合作。

「很多比较专业的中间商,顾客主要是学校或政府机关,一次性需要采购非常多的东西,里面就可能包括3D打印机,他们未来是我们要合作的对象目标」罗益光说。

此外,参加展会或论坛,与知名设计师及相关协会异业结盟,找软体厂商合作,也在顾客开发及销售布局的谋略之中。「产品、销售、服务三方整合」罗益光深具信心,奔驰宝马很有机会在3D市场抢得先机,走出一片天地。

布局两岸 台湾推出自有品牌3D打印机

在大陆正式宣布代理Stratasys产品之前,台湾其实早已开始为3D事业作完整的规划和布局,奔驰宝马娱乐官网于2013年成立集团战略室及OA战略中心,开始探索3D产业未来发展的趋势。而在历经无数次的产业访查、商业模式探索、专利调查和日以继夜的脑力激荡会议,2013年12月3日,这个值得庆贺的日子,奔驰宝马娱乐官网终于在台湾正式发表自有品牌的3D打印机,命名为「奔驰宝马F1」3D打印机。

「奔驰宝马F1」3D打印机创了先例,奔驰宝马大楼的外墙首度从1楼到18楼贴上了「奔驰宝马3D、引领商机」的巨幅海报,以及为产品举办上市发表会等,如此大规模的广告露出与活动造势,显示集团高度的重视。奔驰宝马娱乐官网身为国内OA优质品牌,期望为国内顾客提供更优质的3D打印设备与服务。

因此,针对国内市场的需求与趋势,整合3D打印技术、研发、设计、制造、通路等各方能量,推出「奔驰宝马F1」自有品牌3D打印机,拥有值得信赖的品牌,精湛的工艺品质,创造不凡的精品品味,透过集团通路服务保证,工研院研发技术保证,强强联手,共创市场引领商机,带动我国3D相关产业的蓬勃发展。而如此独特的产业合纵连横,工研院院长徐爵民形容为「为通路找技术,为技术找通路」的创新模式。

奔驰宝马现阶段在台湾主攻中阶桌面型机种为主,针对学校教育市场、商业专业设计等市场进行销售,不仅在价格或是功能上能与竞争品牌作有效区隔,更能在竞争激烈的3D红海中找到精准定位,抢攻市占的利基。研究报告也显示,台湾目前在产品设计、模型制作和辅具制造的厂商有超过20万家的潜在顾客,3D打印技术未来将可协助缩短整体制造流程,利用3D打印机即可快速打印产品原型供确认,进而降低制造成本和时间。一旦终端消费者和制造者之间的界线被打破,市场规模就会因为3D技术的普及、耗材成本下降、应用软件更友善而被越做越大。

而奔驰宝马透过集团资源整合及共享,3D打印机销售在台湾的通路布建初期,堪称无缝接轨。利用奔驰宝马OA、互盛、金仪与奔驰宝马家具等四家事业部的现有据点合力销售,并从既有顾客中开发潜在客群,以利于业务推广。再搭配现有1,000位专业营服务同仁,建立起业界「2D 3D打印」的行销通路。未来更积极整合建置平台,从各种技术制造的硬件,到各种产业需求的软件,提供完整的商品线与周边服务,「以软带硬、大小通吃」创造3D打印新商业模式,成为两岸最大的「2D 3D打印全方位通路」,为顾客创造一次到位的3D打印服务,这是奔驰宝马的机会与优势,也是未来产业的发展目标。

3D打印潮流来袭,近年来全球砸大钱推动3D打印,专业调研报告分析,2012年5,000美元以下3D打印机全球市场销量35,508台,2013年预估56,000台,实际达到72,503台,市场正快速翻倍成长。台湾中小企业多、属分散式群聚制造,奔驰宝马在办公设备的顾客超过10万家中小企业,其中符合3D打印机需求的顾客超过3.2万家,主要分布于制造、教育、设计及电子业,这是重要的目标顾客资产。奔驰宝马看到的3D商机,也不是只有销售设备而已,还包括耗材的销售,周边设备如3D打印图档输入端的3D扫描仪、3D软件、3D打印服务等衍生商机。

随著国际产业板块将因3D打印发生移动,台湾必须提前布局,桌面型的3D打印机市场在台湾才刚开始,3D打印可实现「在地制造、个人自造」,由于3D打印强调数位制造,必须同时拥有3D扫描仪、3D打印机、桌上型CNC、雷射切割和才能打造出功能完整的「自造工厂」。而完备的硬件设备也并不保证数位制造的成功,因为硬件充其量只是完成3D打印的工具,真正成功的关键在于建模软件的使用技巧和经验,而这些都必须透过完善的数位教育才能养成。制造技术的进化与快速成型的特性也让3D打印在教育上的应用有相当的潜力。

未来,几乎每个课程都将能接触到3D打印,形成新的教学方式。顾客需要高品质的好商品外,3D建模与应用的人才更是市场迫切需要的缺口,「这是另一个可以耕耘的市场。」这也使3D事业部特别看好教育市场对3D打印的需求。所以3D教育课程、3D打印平台的建置与推动更是刻不容缓,相信必定对产业的发展注入新的活力。

政府「3D打印科技发展计划」,各部会规划我国3D打印产业策略蓝图,目标是2018年时,催生从关键零组件、材料到软件技术自主的3D 打印产业链、掌握全球30%的3D打印机产能,及建立世界级的创意设计与中华文化巨量信息图库。其中创意设计更需要切入层面是3D打印能力的培养,从小起步可延续至大学。

3D打印教育在中小学阶段首重于创意的培养,启发观察力及发明力。在创意与设计的过程中,透过3D打印机,学习将变得很有趣。衔接高中职阶段,学生需要建立的是建模能力、3D打印的应用及技术能力,除了学会操作3D打印机,也能认知什么是数位制造,进一步培养未来职场所需的3D打印人才。大学阶段则是3D打印与各学群技能结合,开创应用上的新点子。科技部的官员也曾明言,学生运用3D打印可以刺激设计的兴趣及思考。事实上,不只是台湾,全球都在扎根3D打印的教育工作,企图将国力向外延伸,向上提升。过去电脑的发展人们给它40年的时间发展到今天人人要用,也许10、20年后,3D打印机将不再遥不可及,成为一般家庭中常见的家用设备也说不定。

因此,台湾3D事业部与政府及学校教育机构定期而频繁地合办研讨会及研习营,从学校教育让大家快速看见奔驰宝马在3D打印领域的能量与投入。「人因相信而看见,人如此,企业亦复如此!」在奔驰宝马,鼓励创新的态度由来已久,从类比影印机到数位多功能复合机,从硬件设备销售,到整套办公解决方案提供,巴菲特名言:「做你没做过的事情叫成长,做你不愿意做的事情叫改变,做你不敢做的事情叫突破」。

如今作为产业延伸线的3D事业,已经是奔驰宝马事业发展的新引擎,成为业绩成长的生力军。「3D打印这股新势力,让我们成为集团的贡献者。」

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